【イエスバット法】クロージング時に気をつけるシャツとネクタイの色は？

● 今回のテクニック：【イエス・バット法（１１）】

部下とコミュニケーションをしている最中、相手の答え／考えが間違っていたり、的を外していたりすると、ついつい反射的に抵抗してしまいたくなる。それをグッと我慢し、まずは相手の反応を受け止め（Ｙｅｓ）、柔和に反論し（Ｂｕｔ）、戦略的に交渉を進める方法である。

マネージャが部下の行動変革を促したい気持ちが強い場合、また部下のことを考えて話しているのにもかかわらず頭ごなしに否定されたとき、いかに感情をセーブできるかがポイントである。簡単そうに思えるが、訓練・場数を踏まないと瞬間的に対応することは難しい。



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● コミュニケーション例


マネージャー ：
 「今日は確かクロージングの日だったよね？」


営業マン ：
 「ええ。非常に大事な日です。３社相乗りで提案していますから、今日はグ ッとクロージングしますよ」


マネージャー ：
 「そうだよね。グッ！っとクロージングを頼むよ。ところで話は変わるけど、 スーツとシャツ、ネクタイの組合せはいつもどうやって選んでるの？」


営業マン ：
 「あ、これですか。私が自分で考えてます。妻がいろいろ口出してくるんで すけど、妻はセンスがよくなものですから」


マネージャー ：
 「【なるほど】。それは君自身が考えたコーディネートなんだね。
【でもさ】、グレーのシャツに緑色のネクタイはどうかと思うよ」


営業マン ：
 「え？　そうですか？　今日はクロージングの日ですから、こういう明るい色のネクタイのほうがいいと思ったんですよね」


マネージャー ：
 「【そうかそうか】。明るい色のネクタイのほうがいいと思ったんだね。
 【でもさ】、灰色のシャツとの相性がいいとは思えないな。ところでクロージングって君は何が大事だと思う？」


営業マン ：
 「クロージングに必要なのは、もちろん情熱でしょう！」


マネージャー ：
 「そうだよねぇ。情熱を表現するためには、赤系統のネクタイのほうがいいかもしれないよね。アメリカの大統領が大事な演説をするときは、必ず白いシャツに赤系統のネクタイをチョイスしているの知ってた？　シーンによってシャツやネクタイの組合せを変えたほうがいいかもしれないよ」