毎日スキルアップ通信(2009-09-15)「マーケティングリサーチ」

-----------------------------------------------
No.２「マーケティングリサーチ」
-----------------------------------------------

【２】マーケティングリサーチの方法

マーケティングは顧客の側に立って戦略を組み立てていく必要があります。
そのためには顧客の反応をリサーチしなければいけません。

顧客の声に耳を傾け、
ターゲティング、ポジショニング、製品設計、パッケージ、価格の妥当性、適切なチャネル戦略、効果的なコミュニケーション方法などを検討する。

ターゲティング・・・
年齢、職業、地理、ライフスタイルなどでグループ分けしながら絞り込んでいき、売り込むターゲットを定めること

ポジショニング・・・
自社の製品は他社の製品とどういう面で違いがあるか明らかにしてそれを売りにすること。
顧客がものを買おうとするとき何を基準にするか価値の軸を２つ考えて、マトリックス表にする。
次にマトリックス上において他社製品が固まっている激戦区を避け、自社製品の独自性がアピールできるためにはどの位置に立つべきか考えること


サントリーのスポーツ飲料『ＤＡＫＡＲＡ』は当時のスポーツ飲料市場ではかなり後発でした。
当時は「ポカリスエット」と「アクエリアス」の２大ブランドが君臨していました。

そこでサントリーはリサーチを行うことにしました。
「ポカリスエットやアクエリアスをどんなときに飲みますか」

サントリーの社員たちは意外な結果に驚きます。
スポーツの最中とか後に飲むものと思っていたら約８割の人がお風呂上がり、二日酔い、普段喉が渇いたときに飲んでいるのです。

そこで座標軸を２つとって次のようなポジショニング・マップをつくりました。




メディカルイメージ重視
┃
水　　　　　　　　　┃　ＤＡＫＡＲＡ　　体
分　　　　　　　　　┃　　　　　　　　　質
補　━━━━━━━━╋━━━━━━━━　改
給　　　ポカリ　　　┃　　　　　　　　　善
機　アクエリアス　　┃　　　　　　　　　機
脳　　　　　　　　　┃　　　　　　　　　能
重　　　　　スポーツイメージ重視　　　　重
視　　　　　　　　　　　　　　　　　　　視


これでポカリスエットやアクエリアスとの差別化が図れます。
「カラダバランス飲料」をキャッチフレーズに３つの余分（カロリー、脂肪、塩）を取り除き、３つの不足分（カルシウム、食物繊維、マグネシウム）を補うことをウリにしました。

マーケティングリサーチで顧客の深層心理を突き当てることができれば自社商品のヒットの可能性を高めることができます。